返報性の原理

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返報性の原理(へんぽうせいのげんり)は、人間の持つ心理のひとつ。

概要[編集]

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる[1]。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(譲歩的依頼法)と呼ぶこともある[2][3]

こうした心理は、詐欺師ヤクザ催眠商法にもしばしば利用される。

脚注[編集]

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  1. ^ 重田修治 (2007-03-02). なぜか買ってしまうマーケティングの心理学. PHP研究所. pp. 137. ISBN 978-4569667911. 
  2. ^ 重田修治 (2007-03-02). なぜか買ってしまうマーケティングの心理学. PHP研究所. pp. 135,147. ISBN 978-4569667911. 
  3. ^ 堀公俊 (2004-01-07). 組織を動かすファシリテーションの技術. PHP研究所. pp. 195. ISBN 978-4569633657. 

関連項目[編集]

  • 一貫性の原理 - 大きな要求をぶつけて断られてから小さな要求をぶつける交渉術に関わる本項の原理に対して、小さな要求をぶつけて受け入れられてから大きな要求をぶつける交渉術「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」に関わる原理を指す言葉